B2B реклама в Яндекс Директе: как получить 600+ заявок по 1111 ₽ в нише маркировки

Я постарался вместить сюда опыт нашей команды в рекламе услуг маркировки и других B2B услуг.

В этой статье вы узнаете для себя:

• ТОП-5 причин провала B2B бизнеса в контекстной рекламе
• Откуда идет качественнее трафик: Поиск или РСЯ
• Оптимизационные тонкости в Яндекс Директе: как обучить кампанию приводить больше лидов?
• Кейс: “Как мы получили стоимость заявки 1111 рублей в конкурентной нише через Яндекс Директ”

• Сайт / квиз собран плохо и плохо конвертит в заявки
• Некорректно подобрана аудитория (/семантическое ядро неправильно собрали)
• Оффер в рекламе не соответствует посадочной странице
• Нет аналитики (коллтрекинг и веб-аналитика программа минимум)
• Маленький бюджет установлен на 1 кампанию

Есть еще множество причин, ведь реклама подобных проектов – всегда алый океан, где побеждает сильнейший. Ошибка в оффере или отсутствие коллтрекинга – могут стоить вам миллионы потерянной выручки и прибыли.

Качественный сайт, правильный оффер и аналитику опустим – это темы для отдельных статей, которые я себе дальновидно уже поставил в контент-план.

Когда мы говорим про рекламу в Яндекс Директе, то в 99% случаев я рекомендую начинать с поисковой рекламы, а не РСЯ, так было и в этом проекте.

Мы начали с экспансии в поисковой рекламе по транзакционным ключам по разным городам России, а далее переходили к более общим поисковым запросам. И столкнулись с тем, что… План по трафику перевыполнен и места для теста РСЯ попросту нет. Поэтому в этой статье затронем в основном поиск, хотя некоторые тезисы распространяются в принципе на весь Директ.

В этой статистике видно, что мы рекламу в РСЯ хоть и используем, но с помощью инструмента Мастера кампаний и только по модели оплаты за конверсию, а основной бюджет распределили в поисковые кампании. Насчет Мастера Кампаний кстати писал тут.

Мы активно внедряем уже более года в наши проекты оптимизационную цель – “Максимум Конверсий”, она по нашему опыту дает хорошие результаты, особенно если заморочиться с целями (например, пробрасывать квал.параметр в метрику и далее передавать в рекламу информацию о качестве лида). В этом проекте, кроме 1 поисковой кампании на продукт “Сатурн” – везде стоит эта цель, а конверсией считается “качественный лид”.

Наш клиент занимается: регистрацией и обслуживанием в государственных информационных системах. Меркурий, ФГИС, Честный знак, а также бухгалтерским обслуживанием и внедрением 1C.

Точка А — расходы бизнеса на канал около 120.000 ₽ в месяц, не настроена атрибуция в CRM (нет понимание конкретного количества заявок и звонков с канала). Окупаемости канала нет, анализ показал - стоимость грязного лида около 2500 р.

В таком виде мы забрали ведение ЯДирект себе — и не разочаровали заказчика, результаты за весь период (а это 5 месяцев с небольшим, т.к. пишу кейс в начале октября)

Потрачено с НДС — 691.987 ₽
Кликов — 28731
Стоимость клика — 24 ₽
Количество заявок — 623
Стоимость заявки — 1111 ₽

Данные о количестве квал.лидов, их стоимость и сумму выручки раскрыть не могу по особенностям NDA, но заказчик разрешил открыть статистику за пять дней октября: из 44 лидов октября, мы получили 9 сделок на сумму 391.708 ₽ потратив с 33104 ₽ с НДС. И это именно в первой транзакции, а есть обслуживание клиента далее, часть клиентов ежемесячно будут приносить еще денег.

У WEBNOSTRA есть проверенные связки, которые позволяют системно снижать стоимость квалифицированных заявок в B2B на 15–25% ниже среднерыночных значений.

Если Вы хотите понять, как это применимо к Вашему бизнесу — запишитесь на бесплатную диагностическую сессию. Подскажем 3–5 точек роста: где теряются заявки, где можно снизить CPL и как масштабироваться без потерь